90 proc. startuolių žlunga, o 30 proc. jų sustabdo veiklą, nes pritrūksta pinigų. Startuolių pasaulyje vis dar gajus mitas, kad įspūdingas idėjos pristatymas garantuoja investuotojų dėmesį. Tačiau praktika rodo ką kita – sėkmę dažniau lemia ne gražiai supakuota prezentacija, o tai, kas slypi už jos ribų. Startuolių kūrėjai sutaria, kad darbai įtikina labiau nei žodžiai.

Užaugo su įrodymais

Ankstyvoje startuolio stadijoje (angl. pre-seed arba seed) investuojama ne tiek į produktą, kiek į pačius įkūrėjus – jų kompetenciją, gebėjimą adaptuotis kintančioje aplinkoje ir auginti verslą. Kadangi produkto versija dar dažnai būna nebaigta, o verslo modelis nėra nusistovėjęs, svarbiausia – pasitikėjimas komanda. Jei investuotojams trūksta įrodymų, kad įkūrėjai yra pajėgūs tai įgyvendinti, jie nesiryš investuoti.

„Investuotojai, pirmiausia, vertina ne blizgančias prezentacijas, o komandą, jos gebėjimą įgyvendinti idėją ir kurti realią vertę. Kai dar bandėme pritraukti pirmąsias investicijas, investuotojai mumis netikėjo. Buvom per jauni, neturėjom įrodymų, kad mumis verta pasikliauti. Tada suvokėme, kad vietoje pičo (angl. pitch – idėjos pristatymas investuotojams) tobulinimo reikia patiems auginti verslą realiais darbais ir tik taip įmanoma pelnyti pasitikėjimą“, – sako Turing College vadovas Lukas Kaminskis.

L. Kaminskis, Turing College vadovas

Pasak vadovo, jų komanda dirba švietimo srityje – vienoje sunkiausiai transformuojamų. Todėl investuotojams reikėjo pamatyti, kad komanda sugeba dėti pamatus startuoliui net nepalankioje aplinkoje. Taip ketverius metus įkūrėjai dirbo patys – be investicijų pastatė veikiančią įmonę, sugeneravo kapitalą, subūrė komandą. Ir tik tada, kai 2020 m. vėl ieškojo investicijų, rėmėjams jau nebereikėjo abejoti – įrodymų buvo pakankamai, kad investuoti verta.

Dabar jau sėkmingo startuolio vadovas L. Kaminskis pataria jauniesiems verslininkams pradėti nuo mokymosi ir hakatonų. „Pirmiausia svarbu skaityti knygas, straipsnius, domėtis. Tai net svarbiau už tradicinę mentorystę, nes kai skaitai, tarkime, verslininko parašytą knygą, tai irgi yra mentorystė, tik ne pokalbio, o tekstiniu formatu“, – teigia pašnekovas.

Jis taip pat rekomenduoja dalyvauti hakatonuose, kur per 48 valandas galima realiai išbandyti idėją ir gauti grįžtamąjį ryšį. L. Kaminskio teigimu, laimi ne tie, kurie iškart sukuria tobulą produkto versiją, o tie, kurie geba greitai testuoti, mokytis iš naudotojų ir prisitaikyti. Jis pataria vadovautis viena „Facebook“ pamatinių idėjų: „Move fast and break things“ (liet. „Veik greitai ir laužyk standartus“).

Investuotojai neateina kontroliuoti, o tampa partneriais

Kol vieni startuoliai jau skina sėkmės vaisius, kiti dar žengia augimo ir bandymų keliu. Startuolis „Amlyze“ kuria automatizuotus pinigų plovimo prevencijos sprendimus, kurie padeda finansų įstaigoms greičiau identifikuoti įtartinas operacijas ir sumažinti rizikas. Įmonės įkūrėjas ir vadovas Gabrielius Erikas Bilkštys sako, kad investicijų pritraukimas pats savaime nėra sėkmė, tai tik priemonė užsibrėžtiems tikslams pasiekti, o dar tiksliau – milžiniškas įsipareigojimas juos įgyvendinti. Ankstyvoje stadijoje startuoliai gali kreiptis į rizikos kapitalo fondus, kurie suteikia finansavimą verslo idėjoms vystyti.

G. E. Bilkštys, "Amlyze" vadovas

Jei esi veiklą neseniai pradėjęs startuolis, susikoncentravęs į savo pagrindinio produkto vystymą, natūralu, kad negali būti geriausias ir visose kitose su produktu tiesiogiai nesusijusiose, bet verslui svarbiose srityse. Ir čia į pagalbą ateina rizikos kapitalo fondai.

„Jei esi veiklą neseniai pradėjęs startuolis, susikoncentravęs į savo pagrindinio produkto vystymą, natūralu, kad negali būti geriausias ir visose kitose su produktu tiesiogiai nesusijusiose, bet verslui svarbiose srityse. Ir čia į pagalbą ateina rizikos kapitalo fondai. Iš jų sulaukėme palaikymo, kuris buvo itin naudingas pačioje mūsų veiklos pradžioje. Kartu su investicija gavome ir strateginį partnerį, patarėją, kuris visokeriopai prisidėjo prie verslo vystymo savo kontaktais, ryšiais, tinkamu metu ir tinkamoje vietoje išsakytais patarimais, iškeltais klausimais“, – dalijasi G. E. Bilkštys, kurio įmonė pritraukė FirstPick, Practica Capital ir Coinvest Capital rizikos kapitalo fondų investicijas.

Anot verslo kūrėjo, bendradarbiavimas su fondo specialistais sutaupė laiko ir leido išvengti brangiai kainuojančių klaidų, padėjo greičiau ir efektyviau susisiekti su reikiamais žmonėmis. Kartais vertingo kontakto užmezgimui tereikia, kad kas nors, turintis didesnį kontaktų tinklą, pristatytų tave kaip potencialiai vertingą partnerį.

Ką sako patys investuotojai?

Rizikos kapitalo fondų investuotojai kasdien susiduria su dešimtimis startuolių pristatymų, todėl informaciją vertina greitai ir taikydami aiškius atrankos kriterijus. ILTE dukterinės įmonės „Coinvest Capital“ vadovė Viktorija Trimbel atskleidžia, kad svarbiausias atrankos kriterijus yra tai, ar verslininkų pristatoma problema yra tikra, ar išgalvota, ar turi bent pradinį susidomėjimą rinkoje ir ar siūlomas sprendimas ją efektyviai sprendžia.

„Geras pičas – tai tarsi masalas žuviai, skirtas patraukti investuotojų dėmesį. Tačiau atliekant nuodugnius startuolių patikrinimus, ypač ankstyvoje stadijoje, tiesioginis kontaktas ir kūno kalba atskleidžia net 93 proc. informacijos, o sakomų žodžių turinys sudaro tik likusius 7 proc.“, – sako V. Trimbel.

V. Trimbel, CoInvest Capital vadovė

Pasak jos, itin svarbus yra komandos atsparumas ir atvirumas atgaliniam ryšiui. Startuolio kelias dažnai būna vingiuotas, todėl gebėjimas susidoroti su stresu, lankstumas, patirtis dirbant komandoje kartu ir mokymosi iš klaidų sugebėjimas vertinami itin aukštai.

„Be finansavimo, rizikos kapitalo fondai ir verslo angelai suteikia vadinamąjį sumanų kapitalą (angl. smart capital) – prieigą prie tarptautinių tinklų, patirties, mentorių, partnerių ir verslo plėtros kontaktų. „Turime ryšių su investuotojais kituose regionuose, padedame ruoštis sekančioms investicijų stadijoms, aktyviai prisidedame prie startuolių žinomumo ir kontaktų kūrimo, atveriame duris į naujas rinkas. Vien kapitalo nepakanka – svarbu turėti pagreitį ir tinkamus žmones šalia“, – pabrėžia Viktorija Trimbel.