Novatoriški jaunieji verslininkai kasmet vis drąsiau imasi naujų iniciatyvų. Lietuva jau keletą metų laikoma patrauklia terpe startuolių įsikūrimui. Visgi, statistika negailestinga: didžioji dalis naujai įkurtų įmonių neįveikia pirmųjų penkerių metų slenksčio. Dažnai tai lemia ne idėjos trūkumas ar maža rinkos paklausa, o elementai, apie kuriuos ankstyvojoje verslo vystymo stadijoje pamiršta 9 iš 10 startuolių.

Investuotojai ieško įmonių, galinčių išspręsti problemą

Pasak „Unicorns Lithuania“ vadovės Gintarės Verbickaitės, startuolių ekosistema Lietuvoje auga – pernai startuoliai sumokėjo beveik 473 mln. eurų mokesčių, šiuo metu įdarbinta 19,5 tūkst. darbuotojų, o jų sukuriamo BVP dalis nuolat auga.

Į didelę augimo perspektyvą turinčius, ankstyvosios stadijos startuolius įprastai investuoja verslo angelai ir rizikos kapitalo fondai, kurie tikisi dviženklės investicinė grąžos. Nors rizikos kapitalo finansavimas gali atverti duris milžiniškoms galimybėms, startuoliai dažnai neįvertina kelių esminių elementų.

„Sėkmingiausi startuoliai gimsta tada, kai jų kūrėjai konkrečioje srityje pastebi aktualią problemą ir imasi kurti inovatyvų sprendimą. Svarbu, kad ši problema būtų įdomi ne tik pačiam kūrėjui, bet ir atitiktų rinkos poreikius – kuo daugiau žmonių susiduria su ja, tuo didesnė tikimybė, kad siūlomas sprendimas sulauks sėkmės“, –  teigė G. Verbickaitė.

Lietuvos startuolių asociacijos vadovė sako, kad pradėjus diskusijas su investuotojais, jau reikėtų turėti parengtus realistiškus veiklos planus, finansines prognozes ir konkurencinę aplinkos analizę.

„Turint idėją, geriausia ne skubėti pas investuotojus, bet atlikti namų darbus. Daugelis naujų startuolių nepatikrina, ar potencialūs klientai iš tiesų pirktų jų produktą. O jei taip – ar ir kiek būtų pasiryžę už jį mokėti. Taip pat reikėtų ne tik suplanuoti turimus finansus, kad jų užtektų iki kito finansavimo etapo, bet ir žinoti, kokiais būdais pats produktas generuos pajamas“, –  sakė G. Verbickaitė.

Anot jos, stipresnėje pozicijoje bus tie startuoliai, kurie potencialiems investuotojams galės pateikti  rinkos poreikio įrodymus – tai gali būti pirmųjų klientų sąrašas ar išankstiniai potencialių klientų užsakymai.

Neretai pamirštama aiški investavimo strategija

ILTE rizikos kapitalo investicijų partnerio, „First Pick“ fondo atstovė Andra Bagdonaitė akcentavo, kad kiekvienas jaunas verslas turi turėti stiprų įsipareigojimo jausmą. „Norint pritraukti investuotojus, svarbu parodyti, kad esate pasiruošę visiškai atsiduoti startuoliui ir tai taps pagrindine jūsų veikla“, – teigė pašnekovė. Anot jos, rizikos kapitalo fondams taip pat ypač svarbu, kad startuolių įkūrėjai išlaikytų savo verslo kontrolę.

A. Bagdonaitė sako, kad startuoliai, sulaukę investicijų ir norintys sėkmingai augti, turi kiekvieną eurą naudoti apgalvotai.  (Fondo nuotr.)

„Žinome, kad pradžioje finansų ieškoma įvairiais būdais, tačiau jei ankstyvieji investuotojai ar partneriai turi per didelę akcijų dalį, siekiančią 30–40 proc. – mums tai yra ryškus, neigiamas signalas (angl. red flag). Svarbu, kad patys įkūrėjai išlaikytų kontrolę bent jau iki A serijos investicijų. A serijos investicija – tai svarbus finansavimo etapas, kurį startuoliai pasiekia po pirmojo,  (angl. seed), finansavimo etapo“, – komentavo A. Bagdonaitė.

Dar vienas svarbus elementas, kuriuo dažnai dalis startuolių pamiršta pasirūpinti, besikreipdami į rizikos kapitalo fondus, pasak A. Bagdonaitės – aiški investavimo strategija, kiek ir kodėl jie nori pritraukti lėšų.

„Rizikos kapitalas yra brangiausias finansavimo būdas, todėl kiekvieną eurą reikia naudoti apgalvotai. Nebūtina pateikti labai detalų biudžetą, tačiau mes norime matyti bendrą vaizdą – kam bus skirti pinigai, kokių žmonių reikės komandai, kaip planuojamas augimas“, – pabrėžė fondo atstovė.

Startuolio pranašumu, kuris gali lengviau padėti gauti finansavimą A. Bagdonaitė taip pat įvardino aiškų savo kliento paveikslo (angl. ICP – ideal customer profile) išsigryninimą, taip pat paruoštą rinkodaros ir pardavimų strategiją (angl. go-to-market strategy).

„Tai rodo, kad komanda gerai supranta savo klientų poreikius, žino, kaip juos pasiekti, ir gali greitai bei efektyviai panaudoti investiciją. Šie elementai leidžia mums daug labiau pasitikėti startuolio potencialu ir galimybe sėkmingai augti“, – įžvalgomis dalinasi A. Bagdonaitė.

Sėkmės raktas – komandos stiprybė

Nors startuolių pasaulyje gajus įsitikinimas, kad jaunas verslas pirmiausia turėtų koncentruotis į produktų kūrimą, tiek ekspertai, tiek patys startuoliai sutinka, kad svarbiausias elementas startuolio pradžioje – stipri komanda.

ILTE ir „FirstPick“ investicijas pritraukusio startuolio „Sort a Brick“ įkūrėjas Ilya Malkin savo patirtimi įsitikino, kad startuolio sėkmė didžiąja dalimi priklauso nuo komandos.

„Kiek įmanoma daugiau laiko rekomenduočiau skirti pirmųjų komandos narių paieškai. Stipri, vertybiškai suderinta komanda geometrine progresija didina sėkmės tikimybę. Investuotojai – tiek verslo angelai, tiek fondai – skiria itin daug dėmesio jos patirčiai, gebėjimui mokytis, augti ir išlikti lankstiems dinamiškoje aplinkoje“, – sakė I. Malkin.

I. Malkin sako, kad investicijos ypač buvo svarbios įmonės veiklos pradiniame etape.  (Bendrovės nuotr.)

I.Malkin įkurtas startuolis „Sort a Brick“ kuria „Lego“ kaladėlių rūšiavimo sprendimą. Anot jo įkūrėjo, iš rizikos kapitalo fondo gautos investicijos buvo labai svarbios pradiniame etape – be jų nebūtų turėję galimybės pradėti veiklos, kurti jai reikalingų technologijų, gilintis į klientų poreikius ar realiai siekti užsibrėžtos verslo vizijos.

Ieškant finansavimo daugeliui tenka ne kartą pristatinėti savo idėją, sulaukti klausimų ir, galbūt, neigiamo atsakymo. Tad besitikintiems pritraukti investuotojų startuoliams, I. Malin pataria nepamiršti skirti didelį dėmesį rinkos išsigryninimui.

„Vien tik idėjos neužtenka. Investuotojai nori matyti įrodymus, kad klientai tikrai nori jūsų siūlomo sprendimo ir yra pasiruošę už jį mokėti. Taip pat kuo anksčiau pradėsite galvoti, kiek kainuoja klientas, kiek jis generuoja pajamų ir kada atsiperka – tuo labiau atitiksite šiandienos investuotojų lūkesčius“, – patarimais dalinosi startuolio įkūrėjas.